[导读]知己知彼，百战不殆;为上，攻城为下。半导体照明的消费市场非大众市场，所以要根据半导体照明产品的目标客户群设定其信息对象，后期所有品牌对象将以精准目标受众为中心，尽量避免品牌的随机性和随意性。

　　虽然整个产业呈现出良好的发展态势，但也需要地认识到，国内企业没有一家市场份额超过3%，这充分说明LED行业还缺乏品牌领军企业。如何引导我国“诸侯品牌”成功破局?LED企业又该如何精准攻城?

　　知己知彼，百战不殆;为上，攻城为下。半导体照明的消费市场非大众市场，所以要根据半导体照明产品的目标客户群设定其信息对象，后期所有品牌对象将以精准目标受众为中心，尽量避免品牌的随机性和随意性。

　　精准界定目标市场，制定产品发展策略

　　企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略。主要包括商标、品牌、包装、产品定位、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。

　　结合LED照明各大产品品类可塑性、产品线延续性、未来市场占比、利润、工艺复杂程度、技术成熟度、供应链资源、应用范围、通推广、采购行为、通用照明的可能性、市场增长速度等情况，企业可根据自身所具备的资源情况，精准定位拳头市场，制定出精准的市场推广策略。

　　选择市场容量大的细分市场，这样才能快速起量。LED室内照明市场按具体的使用场合以及不同的目标客户主体来分，主要可以分为商业照明，工业照明，家居照明以及公共照明。

　　目前国内LED的室内照明主要集中在装饰照明，比如一些娱乐场所、商业照明和公共照明比如地下停车场、星级宾馆走廊等，尚未真正进入市场巨大的普通家用照明。工业和信息化部半导体照明技术标准工作组副组长彭万华指出，根据国外一些国家发展LED室内照明的计划，从2010-2012年主推商业照明，而从2012-2015年主推普通照明，即普通家用照明。从技术的角度，目前光的质量，比如光色等方面还不是很好，而家用照明对光的要求很高，因此最近几年不宜提倡住宅照明。

　　相较于其他细分市场，商业照明其项目运作模式最成熟，目标客户的教育程度最高，未来仍然是高速渗透的一个细分市场。而在工业照明及家居照明，近期内LED照具的光品质与传统灯具相比还存在一定的差距，渗透速度比较慢，未来发展潜力较大。

　　二、产品销售渠道分析：

　　目标客户：全国灯管理所、规划设计院(所)、市亮化工程评审委员会、建委、市容委、开发区管委会(新区、工业区、旅游区等)、城投公司、市政、灯处道建设公司、市政设计院、城市及道照明施工资质工程公司(一、二、资质)、建筑电气施工资质工程公司(一、二、资质)、市政工程公司、采购中心、节能办、大型房地产开发商、节能中心、节能服务公司相关LED灯需求单位。

　　2.LED隧道灯、LED低位照明目标客户

　　目标客户：交通运输厅、交通运输局、高速公管理局、高速公集团、公局、道运输管理局、隧道工程公司、桥公司、机电成套设备公司、交通工程公司、轨道交通公司、城市建设投资公司、交通开发投资公司、建工集团公司、隧道工程轨道交通设计研究院、建筑管理总站、建筑工程质量总站、建设工程施工安全管理总站、建筑技术发展中心、市政设计院/规划院、交通规划勘察设计院、市政公用局、交通委员会、交通运输行业协会等相关需求单位。

　　3.LED室内照明渠道客户

　　目标客户：

　　设计师渠道

　　包括：室内/外照明设计师、灯光设计师、资深电气工程师等;

　　规划设计渠道

　　包括：设计/规划院、装饰公司、工程公司、公装公司、家装公司、设计公司、灯光顾问机构等;

　　意向渠道

　　包括：评标专家、照明技术专家(电光源专家、灯具专家、计量检测专家、规划设计专家、协会专家)、产学研高院教授、产品应用专家、工程技术专家等;

　　行业渠道

　　包括：行业协会、学会、研究会、中心、联盟等机构;

　　行业客户渠道

　　包括：房地产商、大型物业、酒店连锁管理公司、银行系统、服装连锁、家具连锁、教育系统、电信系统等行业系统客户。

　　4.LED车灯目标客户

　　2012年全球LED工矿灯市场约44.8亿美元， LED工矿灯产品品类线集中用于厂房、库房、车间、货舱、展览中心、大型商场或超市、体育馆、道收费站等场所。

　　从工矿灯目标市场来看，工矿灯可用于机械、冶金、汽车、电力、化工、纺织、造纸、广告、医疗、食品等行业的照明需求。

　　6.LED景观照明目标客户

　　LED投光灯、泛光灯等景观照明主要用于单体建筑、理事建筑群外墙照明、大楼内光外透照明、户外绿化景观照明等。主要目标客户为园林景观设计院、城市规划局、旅游区管委会、城市旅游局、城市管理局、大型房地产商、市亮化工程评审委员会、批发商、专业灯光公司、工程施工单位、背景贸易公司等。